Què és un intercanvi de màrqueting?

Un intercanvi de màrqueting és el que passa cada vegada que dues o més persones intercanvien béns o serveis. En la teoria del màrqueting, se suposa que cada intercanvi produeix "utilitat", el que significa que el valor del que comercieu és inferior al valor del que rebeu del comerç. Per descomptat, tots els intercanvis al món real són molt més complicats.

Com funcionen els intercanvis

Els teòrics del màrqueting consideren que l’intercanvi és el concepte central sense el qual no hi hauria cap mena de màrqueting. Perquè es produeixi un intercanvi, les dues parts han de tenir una mica de valor mútuament. Per exemple, un home que visita una cafeteria pot tenir prou diners per comprar una tassa de cafè mentre el cafè en pren. Les dues parts han de poder comunicar-se entre elles i les dues han de voler intercanviar alguna cosa i poder-ho fer.

Si el client de la cafeteria no es pot entendre o decideix que no vol una tassa de cafè o si resulta que no té prou diners, no hi haurà canvi. Si es compleixen totes les condicions necessàries, hi haurà un intercanvi de diners per cafè.

Concepte d’intercanvi d’utilitat

La utilitat és la que motiva la gent a participar en un intercanvi de màrqueting. En teoria, les dues parts han de rebre més del que donen. Per exemple, l'home que compra la tassa de cafè està més motivat a beure cafè que no pas mantenir els seus diners, de manera que rep la utilitat de la borsa. Tot i això, la propietària de la cafeteria també rep utilitat de l’intercanvi perquè la quantitat que rep per la tassa de cafè és superior al que val el cafè, cosa que li permet obtenir beneficis.

El problema de la utilitat és que redueix el concepte d’intercanvi de màrqueting als seus ossos més nuls: el concepte de comerç. Tot i això, tal com explica l’agència de màrqueting Thunderhead Works, la gent no compra una tassa de cafè només perquè té set. Podrien visitar una cafeteria per utilitzar el wi-fi, per gaudir de l’ambient o per reunir-se amb els amics. Podrien triar la vostra cafeteria per sobre d’un competidor perquè veniu cafè de comerç just. Els clients actuals busquen més que un intercanvi de diners quan interactuen amb marques.

Intercanvis restringits

Un dels tipus d'intercanvi en màrqueting es coneix com a intercanvi simple o "restringit", anomenat així perquè només hi ha dues parts en l'intercanvi. Els intercanvis restringits són relacions individuals, de manera que ambdues parts han de rebre una utilitat aproximadament igual si es vol repetir l’intercanvi. Per exemple, si la persona amb qui compra cafè és groller amb vostè, rebreu menys utilitat de l’intercanvi perquè us sentiu insatisfet. D’aquesta manera es redueixen les possibilitats de tornar a comprar cafè a la mateixa persona. En un intercanvi restringit amb èxit, les dues parts estan motivades a tractar-se amb justícia.

Intercanvis generalitzats

Un intercanvi generalitzat implica almenys tres parts, i cada part dóna utilitat a un participant, però rep la utilitat d’un participant diferent. Per exemple, si una dona truca per demanar un lliurament i paga amb una targeta de crèdit per telèfon i el restaurant empra un conductor de repartiment per portar el menjar, la dona dóna utilitat al restaurant, però en rep el conductor.

Intercanvis complexos

La majoria dels tipus de màrqueting de relacions són complexos, és a dir, impliquen xarxes de participants que donen i reben en més d’una relació entre ells. Per exemple, un fabricant de cotxes contracta una agència de publicitat que col·loca un anunci en un programa de televisió, que ofereix entreteniment als seus espectadors, alguns dels quals veuran l’anunci, i després compraran el cotxe a un distribuïdor, que compra els seus cotxes al fabricant. . El fabricant, l’agència d’anuncis, l’estació de televisió, el consumidor i el distribuïdor participen en una complexa xarxa d’intercanvis de màrqueting entre ells i tots reben utilitat de la relació.

Com que de vegades pot ser difícil avaluar la justícia d’intercanvis complexos, és important que tothom que participa en màrqueting mantingui pràctiques comercials ètiques, com ara garantir la qualitat del producte i evitar tàctiques de màrqueting enganyoses.

Centreu-vos en el valor sobre els diners

Avui en dia, les empreses són les que tenen més èxit quan deixen de centrar-se en el canvi de diners i comencen a centrar-se en les formes en què poden fer que l’intercanvi sigui més significatiu per als seus clients. La pregunta no és "quin és el valor monetari d'aquest intercanvi?" Més aviat, és "com podem crear i comercialitzar productes que sigui realment útil per a la vida dels consumidors?"

Marketing Week, una revista per a la indústria del màrqueting, posa l’exemple d’Unilever que va desenvolupar una aplicació que permetia als clients aturar i reproduir vídeos de receptes a YouTube amb un simple gest de mà. Això afegeix un veritable valor per als clients, ja que no significa tocar el dispositiu amb les mans farinoses.