Com identificar les forces ambientals i de gestió que afecten la venda personal

Les empreses gestionen les seves operacions com a part de les comunitats d’acollida. Això vol dir que les empreses i els seus processos components contracten gent local a la seva força de treball, venen els seus productes a aquestes mateixes persones, afronten els mateixos reptes econòmics, compleixen el mateix conjunt de lleis i funcionen amb els mateixos supòsits culturals. Les empreses no poden deixar de veure’s afectades pel seu entorn. La venda personal, un mètode que s’utilitza sovint als departaments comercials, s’ha d’adaptar per tenir en compte aquests factors.

Venda personal

La venda personal és la pràctica en què un venedor utilitza la comunicació individual per persuadir els possibles clients de comprar productes. Es pot dur a terme personalment o per telèfon, ja que el component més important de la venda personal és la comunicació oral. La venda personal es pot utilitzar per realitzar diverses funcions relacionades, com ara atreure clients potencials, informar-los sobre els productes de l'empresa i rebre els seus comentaris.

Paper de la gestió

La gestió afecta la venda personal de la mateixa manera que afecta tots els components i processos del negoci. Crea els plans incorporats a la venda personal, organitza els recursos com efectiu i personal necessari per dur a terme la venda personal, dirigeix ​​els venedors i supervisa aquests processos per detectar errors i ineficiències corregibles. Per exemple, la direcció pot triar un enfocament "push" de venda en el qual s'espera que els venedors busquin clients potencials i intentin vendre'ls directament en lloc de confiar en la publicitat per "atraure'ls". En aquest exemple, la direcció planejaria els processos necessaris per donar suport a una campanya de venda "push", contractar i formar venedors adequats a la mentalitat "push" agressiva, dirigir-los en la seva venda diària i utilitzar aquesta experiència per millorar els seus plans inicials.

Forces ambientals

Les forces ambientals són els factors de l’entorn empresarial que influeixen en les seves operacions. Aquests inclouen una àmplia gamma d’elements dispars com el clima econòmic, la política local, els ingressos dels consumidors i l’educació de la força de treball. Els venedors que utilitzen venda personal han d'adaptar les seves pràctiques i processos per tenir en compte aquests factors en els seus consumidors potencials.

Trobar forces ambientals mitjançant PEST

Existeixen múltiples mètodes utilitzats per trobar forces ambientals. Un d’aquests mètodes s’anomena anàlisi PEST perquè enumera els factors polítics, econòmics, socioculturals i tecnològics que poden influir en l’entorn empresarial. Alguns exemples d’aquests factors que poden influir en la venda personal són la legislació sobre frau i contingut sobre màrqueting, els ingressos mitjans de clients potencials, l’etiqueta local i les tecnologies que els clients potencials solen utilitzar. Els factors econòmics, socioculturals i tecnològics són particularment importants en la venda personal, ja que la comprensió d’aquests factors permet a la direcció esbrinar quins productes es venen i els millors mètodes de venda. Per exemple, una empresa pot optar per utilitzar un enfocament "pull" basat en la publicitat en lloc de l'enfocament "push" més agressiu en una cultura en què els maltractaments que s'apropen són mal vistos. En aquest exemple, els venedors s’utilitzarien més com a fonts d’informació per confirmar les decisions de compra dels clients que ja han obtingut les campanyes publicitàries.