Com es determina la taxa de penetració d’un negoci

La penetració del mercat és un indicador crucial de si les vostres estratègies de màrqueting i vendes funcionen. La penetració del mercat és el percentatge de clients potencials identificats que heu adquirit. No complir la taxa de penetració desitjada pot ser un problema estratègic en màrqueting o vendes, o bé pot ser que hagi de dedicar temps al desenvolupament del mercat per ampliar la base de consumidors potencials. A continuació s’explica com es determina el percentatge de penetració.

Càlcul de la taxa de penetració

El percentatge de penetració és fàcil de calcular si coneixeu la mida del mercat objectiu. Per calcular la taxa de penetració, divideix el nombre de clients que tens per la mida del mercat objectiu i, a continuació, multiplica el resultat per 100.

Taxa de penetració = (nombre de clients ÷ mida del mercat objectiu) × 100

Per exemple, si veneu una assegurança d’automòbil en una ciutat petita que té 25.000 conductors amb llicència i el vostre llibre de negocis té 1.200 conductors, el percentatge de penetració de la vostra empresa és del 4,8%.

Taxa de penetració = (1.200 ÷ 25.000) × 100 = 4,8 per cent

Definició de números de mercat objectiu

Cal definir el mercat objectiu abans de qualsevol campanya de màrqueting. A l'exemple de l'assegurança d'automòbil, tot i que hi ha 25.000 conductors autoritzats, és possible que només vulgueu conductors amb un bon historial de conducció que no tinguin bitllets ni accidents. En filtrar la vostra investigació, podeu refinar els esforços de màrqueting. Només hi pot haver 12.000 conductors a la ciutat que compleixin les vostres necessitats, cosa que augmenta la taxa de penetració del vostre mercat objectiu desitjat fins al 10 per cent.

Definir el vostre mercat requereix examinar les dades demogràfiques i identificar els clients potencials ideals. Probablement no vendreu serveis de retall d’arbres a persones que viuen en apartaments, de manera que comercialitzar-los suposa una pèrdua de temps i diners. En lloc d’això, identifiqueu els propietaris d’una àrea designada per veure la grandesa del mercat.

Compareu amb les mitjanes de la indústria

La majoria de les grans indústries tenen mitjanes nacionals de taxes de penetració. Compareu els vostres resultats amb les mitjanes per veure si esteu complint o superant les taxes dels vostres competidors. La vostra cambra de comerç local o l’oficina d’administració de petites empreses us poden ajudar amb dades geogràfiques més petites que podeu utilitzar per determinar l’èxit que teniu. El Bureau of Labor Statistics també proporciona informació del sector sobre les tendències de creixement a nivell nacional.

Desenvolupament del mercat per ampliar la mida del mercat

En algun moment, si teniu èxit en el màrqueting, la venda i la fidelització de clients, la vostra empresa es saturarà del vostre mercat: heu assolit la taxa de penetració de gamma alta o màxima. Per continuar creixent, heu d’ampliar la mida del mercat potencial. Ho feu a través del desenvolupament del mercat.

La companyia d’assegurances saturada de conductors amb registres nets pot ampliar el seu territori geogràfic per buscar registres de conducció més nets o bé ampliar els criteris a les persones que només tenen un bitllet en els darrers tres anys per augmentar la mida del mercat objectiu.