Estratègia de preus de paquets
En un paquet de preus, les empreses venen un paquet o un conjunt de béns o serveis per un preu inferior al que cobrarien si el client les comprés per separat. Entre els exemples més habituals s’inclouen els paquets d’opcions de vehicles nous, els àpats de qualitat als restaurants i els plans de canals de TV per cable. Seguir una estratègia de preus de paquets us permet augmentar els vostres beneficis oferint un descompte als clients.
Basat en l’excedent del consumidor
La fixació de preus es basa en la idea de l’excedent del consumidor. Cada client té un preu que està disposat a pagar per un bé o servei concret. Si el preu que fixeu és igual o inferior al que el client està disposat a pagar, el client comprarà, ja que considera que el preu és una ganga. La diferència entre el que paga el client i el que el client estava disposat a pagar es coneix en economia com a excedent del consumidor. Els preus del paquet són un intent de capturar més de l’excedent de consum dels vostres clients.
Preus personalitzats
Un exemple: el vostre rentat de cotxes ofereix dos serveis: neteja exterior i neteja interior. Mitjançant la investigació de mercat i la vostra pròpia experiència, heu conclòs que hi ha dos grups principals de clients. Els del grup A estan preocupats per les aparicions i estan disposats a pagar fins a 15 dòlars pel paquet exterior, però només 8 dòlars per l’interior. Els membres del grup B estan menys orientats a l’aspecte, però valoren la comoditat; estan disposats a pagar 10 dòlars pel paquet exterior i 9 dòlars per l'interior.
Si poguéssiu cobrar exactament el que estigués disposat a pagar a tothom, podríeu obtenir 23 dòlars de cada client del grup A i 19 dòlars de cadascun del grup B, per un total de 42 dòlars d’un parell de clients A i B. Amb un preu personalitzat, no hi hauria excedent del consumidor.
Benefici d’agrupació
Si no teniu cap manera fiable de saber si els clients formen part del grup A o del grup B quan entren, no és possible un preu personalitzat. En una oferta per aconseguir que tots els clients comprin els dos serveis, hauríeu de cobrar 10 dòlars per l'exterior i 8 dòlars per l'exterior, ja que cada grup està disposat a pagar aquest import per cada servei. Cada client produiria ingressos per valor de 18 dòlars, per un total de 36 dòlars d’un parell de clients A i B. L’excedent del consumidor en aquest cas és de 6 dòlars. Torneu a mirar què està disposat a pagar cada client pels dos serveis: 23 dòlars al grup A i 19 dòlars al grup B. Si fixeu un preu de paquet interior-exterior de 19 dòlars, guanyareu 38 dòlars per parell AB, capturant 2 dòlars del consumidor excedent.
Altres avantatges dels paquets
Oferir productes en paquets proporciona avantatges més enllà d’obtenir més ingressos de cada client. Simplifica la producció i redueix els errors. Penseu en un restaurant de menjar ràpid on els clients poden demanar ràpidament el número 3 o el número 7 en lloc de demanar per separat un entrepà, patates fregides i potser una beguda. També elimina les disputes de preus amb els clients. És possible que un client estigui encantat de pagar un preu total inclòs, tot i que es desactivi amb una llista de despeses de bugaderia que sumin el mateix import en dòlars.
