unvoyagepourlaplanete.com

Els líders amb èxit saben que si volen que el seu negoci creixi i prosperi a llarg termini, no es poden quedar amb el mateix antic. Han de trobar maneres d’arribar a nous clients i augmentar els beneficis. Una estratègia per aconseguir-ho és la diversificació.

Consell

La diversificació és una estratègia de creixement que consisteix a afegir productes, serveis i mercats al negoci principal de la vostra empresa. Posar els ous corporatius en moltes cistelles és una manera de minimitzar el risc.

La diversificació empresarial pot significar una expansió a través de noves línies de productes o serveis. Podeu utilitzar aquesta estratègia per aprofitar l'impuls en un mercat nou o per minimitzar el risc de disminució del vostre mercat principal.

Diversificar per reiniciar el creixement

Moltes empreses experimenten un creixement fenomenal en els seus primers anys i després en l’altiplà. El motiu més freqüent de la desacceleració és que deixen d’entrar clients potencials. Potser heu assolit la màxima penetració al vostre mercat existent o bé un nou competidor de baix cost us ha robat el tro.

Afegir noves línies de productes o entrar en un nou mercat és una manera de reactivar el creixement. Aquesta estratègia es coneix com diversificació del mercat. L’objectiu és obrir nous mercats i nous grups de clients, millorant així el rendiment de la vostra empresa. Segons els vostres objectius i recursos, pot ser una estratègia de diversificació intern, extern o una combinació de tots dos.

Es llança un nou producte després de la investigació i el desenvolupament, l’anàlisi del mercat i la producció o compra de béns diversificació interna. Diversificació externa es produeix quan una empresa amplia les seves activitats mitjançant fusions, adquisicions, aliances amb empreses complementàries o llicències de noves tecnologies.

Diversificar per sobreviure

Els motius de diversificació poden ser complexos, però potser el més bàsic és supervivència. Per definició, una empresa que se centri en una gamma estreta de productes o serveis només tindrà accés a un grup de clients finits. En algun moment, assolireu la màxima penetració i els costos d’executar la vostra empresa poden superar el seu potencial de creixement.

A més, un negoci de poni amb un sol truc és extremadament vulnerable a factors sobre els quals no té un control limitat o limitat. Augment dels preus de les matèries primeres, nous competidors que entren al mercat, canvis de gustos dels clients: aquests esdeveniments poden ser catastròfics per a les vostres vendes i fluxos d’ingressos. La diversificació situa els ous en moltes cistelles. Així doncs, no quedareu indefens si una de les àrees de la vostra empresa no té cap problema.

En el cas de les empreses de temporada, la diversificació pot ajudar estabilitzeu el vostre flux de caixa durant tot l'any. Per exemple, és probable que un camió de gelats vengui la major part del seu producte a l’estiu. Si el negoci segueix compromès a vendre només gelats, hauria de vendre prou durant els mesos d’estiu per mantenir els llibres en equilibri durant la temporada baixa. Una alternativa seria diversificar-se per vendre un producte que resulti atractiu durant els mesos de guaret; cafè per exemple.

Diversificar per prosperar

La diversificació no és només sobreviure. També pot ser un estratègia de creixement proactiu. Si afegiu nous productes i serveis a la vostra línia, podreu accedir a una indústria nova i atractiva, plena de nous clients i amb un alt potencial de vendes. També pot tornar a iniciar el creixement, sobretot si se sap aprofitar l’impuls del mercat.

Proveu una estratègia de diversificació horitzontal

La forma més senzilla de diversificar és ampliar la gamma de productes que ja oferiu. Això es coneix com diversificació horitzontal. Normalment, els nous productes estan estretament relacionats amb el negoci principal actual, per exemple:

Un fabricant de pasta de dents afegeix raspalls de dents a la seva línia de productes.

Un fabricant de sabates de moda femenina desenvolupa una línia de sabates per a nens.

Un minorista de camises per a home ofereix una gamma de llaços, punys o fins i tot vestits complementaris.

Amb la diversificació horitzontal, una empresa pot reduir part de la seva exposició al risc mentre explota certes sinergies. Seguint l’exemple del fabricant de sabates, el cost addicional de la producció de sabates infantils hauria de ser manejable, ja que les eines, l’equip i les habilitats tècniques per fabricar sabates ja estan implantades. Els clients actuals amb nens i els nous clients serien el vostre mercat objectiu.

Penseu en una estratègia de diversificació vertical

Penseu en tots els passos que comporta la sortida al mercat d’un producte. El procés comença amb la R + D, després prototipatge, recaptació de fons, producció, comercialització, distribució, etc. Amb diversificació vertical, una empresa que ja opera en una d’aquestes àrees s’expandeix a una altra.

Ho fa assumint el control sobre un pas addicional de producció o distribució. La diversificació vertical, també coneguda com a integració vertical, es pot avançar o retrocedir:

Diversificació vertical cap endavant passa quan una empresa avança a la cadena de subministrament, és a dir, més a prop del client. Per exemple, el nostre fabricant de sabates podria iniciar la seva pròpia xarxa de botigues, cosa que permetia al negoci controlar les vendes al consumidor final.

Diversificació vertical cap enrere passa quan el negoci es mou cap enrere a la cadena de subministrament i es converteix en el seu propi proveïdor. Per exemple, el fabricant de sabates podria adquirir una adoberia, reduint així la seva dependència dels proveïdors de cuir.

Diversificant-se verticalment, una empresa pot aprofitar les seves competències existents. També pot reduir els costos i mantenir-se fidel a la seva cadena de valor: les activitats que realitza una empresa per portar un producte o servei al mercat. Al mateix temps, està reduint la seva dependència dels proveïdors originals o dels venedors externs.

Potser l’exemple més conegut d’una estratègia de diversificació vertical amb èxit és Apple. Apple fabrica els seus propis xips personalitzats, tecnologies de pantalla i empremta digital d’identificació tàctil per a iPhone i iPad. Aquest és un exemple d'integració vertical cap enrere. Al mateix temps, Apple ha aconseguit una diversificació vertical avançada obrint una cadena de botigues al detall que venen exclusivament productes d’Apple.

Implementar una estratègia de diversificació lateral

Quan una empresa s’expandeix a una nova indústria en què actualment no opera, està seguint una estratègia de diversificació lateral. Per exemple, un fabricant de motors d'avió podria desenvolupar una gamma d'aspiradores per al mercat de consum. O bé, el nostre fabricant de sabates podria obrir una autoescola. No hi ha cap connexió entre el nou mercat i el negoci principal.

En general, és molt més fàcil per a les marques consolidades diversificar-se lateralment que per a marques menys conegudes. Els clients solen tenir més confiança en els noms de marca que ja coneixen, fins i tot si no associen immediatament el nom de la marca amb el seu nou producte o servei.

Un exemple d’això és la marca Virgin. El que va començar com un minorista de discos de maó i morter es va diversificar en viatges i oci, entreteniment, serveis financers i ara viatges espacials. Aquest tipus de diversificació extrema va funcionar a causa de la visió i la tolerància al risc extraordinari del seu fundador, Richard Branson.

Estratègies mitjançant la matriu Ansoff

Totes les empreses s’esforcen per créixer. Però les carreteres que agafen per arribar-hi varien i els vehicles que fan servir poden adoptar formes diferents. Matriu de productes / mercats d'Ansoff és l'eina de planificació de l'estratègia de creixement. Desenvolupada pel matemàtic i gerent empresarial, Harry Igor Ansoff, la matriu Ansoff proporciona un marc per formular estratègies de creixement.

Segons el seu creador, quan l'objectiu és generar creixement, apareixen dos nivells de presa de decisions. El vostre negoci hauria de penetrar en nous mercats o hauria de romandre en els mercats existents? I, voleu ampliar o no la vostra cartera de productes? Connecteu aquestes consideracions a la seva matriu de productes / mercat dels quatre quadrants i apareixen quatre direccions estratègiques:

Penetració del mercat és l’estratègia per augmentar les vendes de productes actuals als mercats actuals. L’objectiu és augmentar la quota de mercat dels productes actuals. Això es pot aconseguir mitjançant estratègies de preus competitius, descomptes, promocions de vendes i sistemes de fidelització de clients.

Desenvolupament del mercat és una estratègia de creixement en què una empresa intenta vendre els seus productes actuals a nous mercats. Per exemple, vendre el producte a l'estranger o oferir-lo en línia, a més de la venda de maons i morters. Aquesta estratègia és més arriscada que la penetració del mercat, ja que cal desenvolupar tracció en el nou mercat.

Desenvolupament de productes porta nous productes als mercats existents, com ara que el fabricant de pasta de dents crea una línia de raspalls de dents. Aquesta estratègia funciona bé per a un negoci que té una sòlida base de clients en què la línia de productes existent arriba a la saturació. Es posa èmfasi en la investigació de mercat: per perseguir una estratègia de desenvolupament de productes, heu d’estar atent a les necessitats dels vostres clients.

Diversificació és l’estratègia de portar al mercat productes o serveis completament nous. Ansoff va assenyalar que la diversificació és fonamentalment diferent de les altres tres estratègies. Les altres estratègies es poden seguir amb els mateixos recursos tècnics, financers i altres que ja utilitzeu per a la vostra línia de productes existent. Tanmateix, la diversificació requereix noves habilitats, una nova base de coneixement i potser fins i tot noves instal·lacions. És l’estratègia més incerta perquè us mudareu a zones on no teniu experiència.

Analitzeu amb la matriu BCG

Una altra eina útil per ajudar-vos a decidir si i com diversificar és el BCG Matrix. Inventada pel Boston Consulting Group, aquesta matriu proporciona una forma visual de veure els vostres productes respecte a:

• La seva quota de mercat relativa en comparació amb la competència; i

• El potencial de creixement del mercat dels vostres productes.

Representant un gràfic amb aquests eixos, els productes es divideixen en una de les quatre categories següents:

Vaques en efectiu són els que fan diners. Generen més ingressos per al vostre negoci dels que heu de gastar en comercialitzar-los. L’ideal seria que un negoci porti el màxim nombre de vaques possibles.

Estrelles generen molts ingressos, però també consumeixen molts dòlars de màrqueting perquè creixen molt ràpidament. Les empreses haurien de continuar invertint en estrelles fins que el ritme de creixement s’apliqui i es converteixin en vaques d’efectiu.

Gossos tenen una quota de mercat baixa i una taxa de creixement baixa. Podríeu estar perdent diners amb ells. És convenient desfer-se’n i diversificar-se en altres categories de productes.

Interrogants tenen un ritme de creixement elevat, però poca quota de mercat. Les noves combinacions producte-mercat que resulten de la diversificació recent de productes sovint entren en aquesta categoria. Els productes de signes d’interrogació es poden convertir en estrelles o gossos. Per predir quin, ajuda a entendre de quina manera es mouen les tendències dels consumidors.

De manera òptima, la vostra empresa té productes de les quatre categories. Això vol dir que oferiu diferents productes en diferents etapes dels seus respectius cicles de vida. Els gossos no són realment necessaris, però normalment són antigues vaques en efectiu. A mesura que acaben, són testimonis d’un passat reeixit.

El resultat final

La diversificació sol ser necessària per a la supervivència i el creixement. Però no és aconsellable entrar-hi ràpidament. L’ideal és que el vostre negoci principal estigui consolidat abans de llançar un producte nou o entrar en un mercat nou. Inevitablement, la diversificació masticarà el temps de la direcció i desviarà l'atenció d'altres parts del vostre negoci. I els riscos són majors a mesura que us allunyeu de la vostra zona de confort.

Planifiqueu acuradament el màxim benefici. Utilitzeu eines de planificació, com ara Matrix d’Ansoff i BCG Matrix. Feu la vostra investigació de mercat. Amb el pla adequat, podeu utilitzar la diversificació per obrir oportunitats rendibles per al vostre negoci.