Diferències entre la negociació distributiva i la negociació integrativa

Quan sou propietari d’una empresa, és inevitable que hàgiu d’iniciar algun tipus de negociació, ja sigui que impliquin els vostres empleats, un venedor, un client o un inversor potencial. El repte, però, és que si no participeu en aquestes negociacions amb una estratègia forta, probablement us conformareu amb menys i obtindreu menys del que us heu conformat, cosa que perd la situació. Per això, és important entendre les diferències entre la negociació distributiva i la negociació integradora, perquè us pot ajudar a decidir quina estratègia voleu seguir, en funció de la postura adoptada per la persona o les persones que participen en la negociació.

Elements de negociació distributiva

Hi ha alguns casos en què negocieu el que es coneix com a recursos fixos, que normalment significa el preu d’un producte o servei. En aquestes situacions, potser haureu d’adoptar una estratègia de negociació distributiva que es basi en la idea que el vostre guany suposa la pèrdua de l’altra part. Dit d’una altra manera, el vostre objectiu és negociar de manera que, quan arribeu a un acord, hagueu renunciat menys que l’altra part. El vostre objectiu és guanyar tot el que pugueu durant la negociació i, normalment, això significa que l’altra part ha de renunciar a alguna cosa.

No n’hi ha prou perquè tothom aconsegueixi el que vulgui, de manera que quan una part aconsegueix alguna cosa, l’altra banda perd alguna cosa. Per exemple, suposem que el preu d'un servei per a un servei és de 5.000 $, però el preu de "walk away" és de 4.800 $. El vostre objectiu és aconseguir que el proveïdor s’aproximi al preu més baix possible sense haver de trencar l’oferta. Si aconseguiu que aquest venedor accepti 4750 dòlars, aquest venedor perd 250 dòlars i perdeu 50 dòlars, el que significa que va renunciar menys que l’altra part.

Elements de negociació integradors

Hi ha algunes negociacions en què és del vostre interès trobar una solució en què les dues parts sentin com si guanyessin alguna cosa en l’acord. Això es coneix com a negociació integradora i la millor manera de pensar en aquesta estratègia és que és "guanyar-guanyar" per a les dues parts. La idea és que estigueu negociant de manera que tingueu a l’equació els desitjos, necessitats, pors i preocupacions de l’altra part. En lloc de simplement preocupar-se de perdre menys que l’altra part, busqueu una solució en què les dues parts hagin de renunciar a alguna cosa per finalitzar l’acord.

Utilitzant la il·lustració anterior de negociar amb un proveïdor, la negociació integrativa intentaria garantir que tant el proveïdor com el venedor perdessin la mateixa quantitat. Tenint això en compte, accepteu un preu de 4.900 dòlars, cosa que significa que el venedor perd 100 dòlars en la negociació i que també perdeu 100 dòlars. Tots dos sortireu de la taula de negociacions, amb la sensació que tots dos heu compromès però que teniu en compte els desitjos i necessitats de l’altre.

Diferència entre la negociació distributiva i la negociació integradora

La principal diferència entre aquestes dues estratègies de negociació és que en la negociació distributiva no es tenen en compte les necessitats de l’altra part a l’hora de fer un acord. Simplement, us preocupa perdre menys que l’altra part i us centreu a aconseguir un acord millor que l’altra banda.

En canvi, la negociació integrativa comença amb la suposició que les dues parts han de sentir-se com si renunciassin a una quantitat igual o que es comprometessin per completar un acord. La negociació distributiva sol estar plena de conflictes, perquè les dues parts mantenen una posició intractable en el seu intent de perdre menys que l’altra banda. La negociació integrativa sol estar menys plena de tensió, ja que les dues parts entren en la negociació amb la voluntat de comprometre’s per aconseguir un consens.


$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found