Què és un canal de distribució directe?

El primer pas per entendre què ofereix un canal directe de distribució (també conegut com a canal de màrqueting directe) és entendre què és un canal de distribució. Simplement, un canal de distribució és la ruta que fa un producte, ja que viatja des del productor original fins al consumidor final.

Aquí hi ha molt espai per a la variació i els diferents canals de distribució. Hi ha canals de distribució directa i indirecta. En general, els canals directes tenen la distància més curta i són el canal de distribució més senzill. Des d’Internet, s’han facilitat moltes coses i els canals directes de distribució s’han tornat molt més habituals en els negocis.

Una definició més profunda

Normalment, un producte passa per un nombre determinat de mans abans d’arribar al consumidor. Si passa directament de les mans dels productors a les mans del consumidor, és un canal de distribució directe. Si el producte ha de passar per diversos intermediaris abans d’arribar a les mans del consumidor, aquest canal és un canal indirecte de distribució.

Aquestes cadenes directes poden implicar molts tipus de vendes. Una venda podria passar cara a cara, com ara el que passa al mercat d’un agricultor, en què els agricultors porten els seus productes al mercat i es venen directament als compradors que hi van. També pot passar que la venda directa es produeixi en un ordinador, com ara quan compreu directament des del lloc web del fabricant, o per correu electrònic o per qualsevol altre canal. L'únic que necessiteu per definir aquest mètode com a canal de distribució directa és que esteu tractant directament amb el productor; no hi intervenen intermediaris. Sempre que una cadena de distribució implica algun majorista o minorista que no està afiliat al productor original, no es pot anomenar cadena de distribució directa. És una cadena indirecta de distribució.

Exemples de canals de distribució directes

Hi ha nombrosos exemples que pertanyen a aquesta categoria. A continuació, en detallem alguns:

PortaVendes a domicili

Aquesta és una de les formes més tradicionals de distribuir un producte. El productor pot contractar venedors ambulants que surtin al camp on es troba el consumidor i intentar vendre-li el producte al moment. Si el producte és prou portàtil, els venedors el duran amb ells i intentaran vendre’ls directament als consumidors. Si no es tracta d’un producte amb el qual els venedors poden viatjar, el productor haurà d’organitzar el lliurament al client tan bon punt es tanqui la venda.

Agafeu una empresa que ven aspiradores, per exemple. Establirà sucursals a tots els principals centres de consum i tindrà una força de vendes que va de porta en porta, venent les aspiradores. Un cop els clients es comprometen a comprar, el productor organitza el lliurament de la seva aspiradora a la sucursal més propera. Si, en canvi, l'empresa venia estris de cuina senzills, els venedors podrien transportar-los i vendre'ls directament als consumidors.

Vendes a la botiga de cadenes

Les empreses manufactureres més grans poden permetre’s el luxe d’obrir botigues minoristes propietàries a diferents regions, de manera que els seus productes puguin arribar directament al consumidor. Aquí hi ha moltes escales diferents. Tenim el petit productor que té una cadena de botigues en una sola àrea, fins als fabricants més grans que tenen nombroses botigues al detall a diferents parts del món.

Vendes de missatgeria o correus

El mètode de venda de correus és un dels canals de distribució més antics que existeixen, però encara és rellevant en l’actualitat, ja que moltes empreses utilitzen tant els missatgers com les oficines de correus per enviar els seus productes directament al consumidor.

El fabricant pot enviar documentació sobre vendes a un grup selecte de consumidors. El fabricant també pot anunciar-se als consumidors per correu electrònic o en línia a través de les xarxes socials. Els clients poden fer les seves comandes tradicionalment per correu, fax o per telèfon o per comandes en línia. A continuació, el fabricant lliurarà el producte al client a través d'un missatgeria o mitjançant un valor a pagar. Aquesta és l'essència d'una venda per correu.

Vendes de telemàrqueting

Amb aquest mètode, el fabricant anunciarà el seu producte a la televisió, consultant els detalls de les característiques del producte, el seu preu, usos i disponibilitat. Els clients que hi estiguin interessats poden fer les seves comandes per fax, correu electrònic o per telèfon.

El producte serà lliurat per missatgeria.

Venda directa en línia

En certa manera, aquest mètode subsumeix l’altre, perquè el poder d’Internet és que podeu comercialitzar directament a molts consumidors, sense sortir de la vostra oficina ni obrir una botiga al detall. Simplement feu publicitat en línia, ja sigui a través del vostre propi lloc web, mitjançant Google Ads o mitjançant anuncis de xarxes socials. A continuació, els vostres clients poden fer una comanda directa al vostre lloc o per correu electrònic i, posteriorment, els envieu la mercaderia per correu postal, missatgeria o mitjançant els vostres propis vehicles.

La venda directa és pràcticament el canal de distribució més curt i també és el més senzill. La venda directa facilita el trasllat dels seus productes al client amb força rapidesa per garantir-ne la satisfacció.

També podeu eliminar els intermediaris i les seves marques, de manera que els vostres productes arribin a les portes dels consumidors a preus molt més econòmics. També podeu contactar directament amb els consumidors i generar confiança en la vostra marca.

Avantatges dels canals de distribució directes

Hi ha molts avantatges que podeu obtenir mitjançant un canal de distribució directe per fer arribar el vostre producte al consumidor.

  • Si utilitzeu un canal basat en web, esteu connectat a consumidors de tot el món i, a més, mantingueu la sobrecàrrega baixa.

  • Com que no hi ha intermediaris, podreu gaudir de marges de benefici més elevats als vostres productes.

  • Si decidiu fer màrqueting directe a Internet, proporcioneu als vostres clients una solució convenient disponible les 24 hores. Els vostres clients ho agrairan.

Molts clients agraeixen l’oportunitat de tractar directament amb els fabricants d’un producte. Fins i tot si sou artista i venreu música o alguna altra forma d’art, els vostres clients agrairan donar-vos els beneficis directament. També tenen l’oportunitat de familiaritzar-se amb la vostra marca, cosa que consolida la seva fidelitat.

Inconvenients dels canals directes de distribució

També hi ha molts desavantatges dels canals de distribució directes que hauríeu de tenir en compte abans d’utilitzar-los per als vostres productes.

Els canals de distribució indirectes tenen extenses xarxes globals que involucren nombrosos majoristes i minoristes. És difícil que un canal de distribució directe pugui competir amb una xarxa tan extensa. No podeu vendre fàcilment tanta part del vostre producte, com podríeu fer si utilitzeu una gran xarxa de distribució.

Un altre desavantatge que s’associa habitualment als productes tangibles venuts a través de canals de distribució directes és que se sol demanar als clients que assumeixin les despeses d’enviament, cosa que suposa un inconvenient per a ells. No obstant això, el contraargument habitual és que els productes també són més econòmics. Quan un client compra un producte a un intermediari que ofereix enviaments gratuïts, acostuma a comprar el producte a un preu més elevat, cosa que fa que sigui possiblement una mica més car que un producte que ha comprat directament al fabricant i pel qual ja havia pagat l’enviament.