3 Activitats principals del màrqueting objectiu

El màrqueting objectiu és essencial per treure el màxim profit dels vostres dòlars de màrqueting, dirigint-vos específicament a aquells que tenen més probabilitats de comprar els vostres productes o serveis; són el vostre mercat objectiu o públic objectiu. Les tres activitats d’una estratègia d’orientació reeixida que us permet aconseguir-ho són la segmentació, l’orientació i el posicionament, normalment anomenats STP.

Definició del màrqueting objectiu

Segons un article d’Emprenedors que descriu els mercats objectiu, el vostre mercat objectiu consisteix en aquelles persones amb més probabilitats de comprar-vos, però els mercats s’han diferenciat tant que no n’hi ha prou amb orientar-vos a un grup d’edat o a qualsevol altre factor. No tots els grups d’edat compren les mateixes coses; tenen moltes opinions, interessos i necessitats diferents. Un grup d'edat pot tenir sentit per als vostres propòsits de màrqueting, però l'edat només pot formar-ne una part. Heu de tenir en compte molts altres factors per arribar al vostre mercat objectiu.

Identificar el vostre mercat objectiu

L’objectiu per identificar el vostre mercat objectiu és ser el més específic possible, fins als detalls més mínims. Una sessió de pluja d’idees amb altres usuaris que coneixen que el vostre producte funciona bé a causa del proverbi de dos caps són millor que un. Una altra persona pot pensar el producte i els seus compradors de manera diferent a la vostra i centrar-se en un factor diferent de l'edat, com ara el nivell d'educació, els coneixements tècnics, on viuen o el seu gènere. El nou punt de vista fa pensar en un factor addicional, etc. Altres maneres d’aprendre sobre el vostre mercat són estudiar dades d’enquestes o realitzar la vostra pròpia enquesta i investigar tot el que pugueu sobre qui compra els productes dels vostres competidors.

Per descomptat, estareu encantats de vendre a ningú, però definir el vostre mercat objectiu no vol dir que no vendreu a ningú més, segons un article de la revista Inc. només significa posar els vostres dòlars de màrqueting allà on és probable que us aportin més resultats. Definir el vostre nínxol al mercat és una manera que les petites empreses poden competir amb les grans empreses. Recordeu, també, que si veneu més d’un producte, és possible que tingueu públic objectiu diferent (o lleugerament diferent) per a cadascun.

Quan hàgiu definit tot el que pugueu sobre el vostre mercat objectiu o sobre el públic objectiu que voldrà escoltar o llegir sobre el vostre producte, potser us sorprendrà els detalls que heu descobert. Per exemple, potser heu començat a pensar que el vostre mercat objectiu eren dones de 30 a 50 anys, però, de parlar amb altres persones i investigar, ja sabeu que l’edat no és tan important com que les dones tinguin fills a casa seva. als suburbis de les ciutats més grans, o han cursat estudis universitaris però no necessàriament han obtingut un títol.

Utilització de l’estratègia de màrqueting STP

Un dels mètodes més eficaços de màrqueting objectiu és utilitzar l’estratègia de màrqueting de segmentació, orientació i posicionament (STP). En primer lloc, dividiu el vostre mercat en segments de compradors que comparteixen certes característiques. Segons Smart Insights, la segmentació més comuna consisteix en dividir el mercat per quatre criteris: demografia, psicografia, geografia i característiques conductuals. A continuació, al pas de segmentació, analitzeu els segments i determineu quin o quins són actualment el vostre millor públic objectiu. Per al posicionament, discutiu maneres d’arribar als segments que heu escollit, reduïu-los discutint els pros i els contres de cadascun i dissenyeu un pla de com i on arribar a cada mercat objectiu.

Dividint el vostre mercat en segments

Hi ha molts mètodes possibles de segmentació del mercat; no es limita a dades demogràfiques, psicogràfiques, geogràfiques o de comportament, sinó que són un bon lloc per començar. Els criteris demogràfics es basen en les dades que disposeu del vostre mercat, incloses la seva edat, sexe, nivell d’educació, ocupacions, sexualitat, interessos i mida de la família. La segmentació demogràfica és la segmentació més freqüent, perquè aquestes característiques determinen sovint els hàbits de compra.

La psicografia és la segmentació segons la personalitat i els trets, com ara valors, opinions i activitats preferides. Per exemple, les persones amb estils de vida cars valoren el luxe i portar, utilitzar o portar articles de disseny de gamma alta. Les persones estalviadores valoren un producte a bon preu, però també poden buscar qualitat, tot i que no els interessa la marca.

La segmentació geogràfica es refereix a les ubicacions dels clients, que podrien basar-se en el seu país, ciutat i estat, o si són residents urbans o rurals. De vegades, només un codi postal pot revelar molta informació. El programa de televisió dels anys vuitanta, "Beverly Hills 90210", feia que aquest codi postal es pogués reconèixer com a riquesa, mentre que altres codis postals dels Estats Units podrien ser coneguts per a zones amb nivells elevats de pobresa o aquelles on es coneix que viuen persones d’alta tecnologia.

La segmentació del comportament analitza el comportament dels clients per la seva interacció amb l’empresa. Són compradors freqüents d’un article o tipus d’article? Solen comprar en línia o en una botiga? La Marshall School of Business de la USC aconsella en el seu ensenyament del model STP que la segmentació del comportament també considera si els compradors són clients freqüents (és a dir, fidels) o compradors ocasionals. Amb les persones que utilitzen aplicacions digitals sovint per investigar productes i fer compres, les empreses poden fer un seguiment fàcil de la freqüència amb què un client utilitza els seus llocs web, quins productes els interessa la gent que mira i el que finalment ha comprat.

Determinació de la vostra estratègia d’orientació

Un cop hàgiu acabat la segmentació, és hora d'analitzar cada segment i determinar a quin objectiu voleu orientar el vostre pla de màrqueting. Tingueu tots els segments que teniu al davant en una pàgina o en una paret de la sala de conferències perquè tothom que participi en el procés pugui veure fàcilment la descripció de cada segment mentre ho discuteix. Avalueu cada segment a:

  • Mida: si és massa petit, potser no val la pena orientar-lo; si és massa gran, no serà factible.
  • Accessibilitat: fins a quin punt serà difícil o costós arribar a aquest segment i transmetre el missatge amb eficàcia?
  • Rentabilitat: publiqueu les xifres del benefici esperat de cada segment en funció del cost per arribar a les persones que hi són i de quant podeu vendre els vostres productes.

Tenint en compte el vostre pressupost, determineu quins segments o segments tenen més sentit orientar-vos amb els vostres diners de màrqueting.

Posicionament al mercat

L'últim pas, el posicionament, fa referència a la posició que ocupa el vostre negoci o producte en la ment dels vostres clients potencials, tal com s'explica al lloc web de Wemla. És possible que ja tingueu en compte la vostra posició per al vostre negoci o productes, però si és inexacta o incompleta, voldreu que canviï la vostra missatgeria. Si la vostra empresa o els vostres productes no són coneguts per cap segment, haureu de considerar acuradament el missatge que voleu transmetre. Segons Wemla, és important encertar el missatge la primera vegada, perquè un cop la gent ha establert una posició en alguna cosa, poques vegades canvia.

Ara que heu identificat els mercats objectiu als quals arribareu, elaboreu el missatge general sobre la vostra empresa o els vostres productes. Un pla de màrqueting complet i complet arriba al vostre mercat objectiu previst de diverses maneres, amb un missatge coherent que els atrau en funció del vostre coneixement detallat obtingut a través del mètode STP de màrqueting objectiu.