Què és la venda en venda i la venda creuada?
Les vendes poden ser molt difícils. En un intent de millorar les vendes, els propietaris de petites empreses solen recórrer a seminaris, llibres i pàgines web que afirmen oferir consells prudents. Malauradament, molts d’ells llancen moltes estratègies complicades que requereixen memoritzar un conjunt de regles o tècniques. Una manera molt més senzilla de millorar les vendes és familiaritzar-se amb els conceptes senzills de venda al màxim i venda creuada. Tot i que són bastant senzills d’entendre, aquests conceptes poden augmentar significativament les vendes si es posen en pràctica bé.
Venda a l’alça
La venda a l'alça és la pràctica de donar als clients l'opció de comprar un article que sigui lleugerament millor que el que estan considerant. Per generar una venda superior, un venedor pot oferir un producte més car, suggerir una actualització o convèncer el client de comprar complements. Un exemple habitual de venda a l’alça és quan un caixer de McDonald’s us pregunta si voleu redimensionar el menjar, cosa que us demanarà que compreu el que és essencialment el mateix menjar, però que pagueu una mica més per una porció més gran.
Venda creuada
De manera semblant a la venda a la venda, la venda creuada és l’acte d’oferir als clients articles addicionals que aniran bé amb el que compren. Per vendre de manera creuada, es recomana que s’afegeixin articles que complementin un producte. Per exemple, un expert venedor que treballa en una botiga d'informàtica pot suggerir que un client que compra un ordinador portàtil nou també pugui necessitar una maleta o un ratolí sense fils. Això indueix el comprador a considerar la possibilitat de comprar articles addicionals que complementin bé la seva compra actual.
Claus de l'èxit
Per tenir èxit en la venda i la venda creuada, és important conèixer els vostres productes i com s’ajusten. Si intenteu combinar els productes equivocats, arrisqueu a desactivar els clients en lloc de convèncer-los que comprin més. Les necessitats específiques dels vostres clients poden dictar exactament quins productes i serveis intenteu afegir a la venda, així que presteu atenció quan parleu amb els clients. Oferir la combinació adequada de productes i serveis per satisfer una necessitat genuïna, facilita la venda i proporciona atenció personalitzada als clients. Potser la forma més senzilla, i amb més freqüència obviada, de produir vendes creuades o creuades és simplement demanar la venda. Pregunteu al client si estaria interessat en afegir un article relacionat o actualitzar-ne l’actual. Molts diran que no, però us sorprendrà la quantitat de respostes positives que obtingueu.
Cercar venedors potencials
La contractació del personal adequat és fonamental, especialment per a les petites empreses que solen demanar als empleats que portin més d’un barret. Tot i que els sol·licitants amb un historial de vendes demostrat són un avantatge, les persones adequades poden formar-se per vendre i vendre bé creuadament, encara que no tinguin experiència en vendes. L’important és identificar els vostres venedors que tinguin habilitats de persones naturals. Aquesta habilitat no es pot ensenyar: a una persona li agrada parlar amb altres persones o no. Necessiteu el tipus de persona anterior al vostre personal. Les persones càlides i pacients amb bones habilitats d’escolta són les més capaces d’identificar i respondre a les necessitats dels clients en una situació de venda. Un cop hàgiu trobat el vostre equip de crack, manteniu-los motivats amb objectius, incentius i recompenses.
