La definició de projecció de vendes
Una projecció de vendes és la quantitat d’ingressos que una empresa espera obtenir en algun moment del futur. És una predicció que és sinònim d’una previsió de vendes. Tots dos ajuden a determinar la salut d’una empresa i si les vendes tendiran a l’alça o a la baixa. Les petites empreses utilitzen diverses aportacions per determinar les projeccions de vendes. La iniciativa normalment comença al departament comercial. Hi ha certs avantatges inherents a calcular i utilitzar projeccions de vendes.
Indicació de projeccions de vendes
Les projeccions de vendes generalment s’expressen en termes d’unitats i dòlars. Les petites empreses també assignen un període de temps determinat per a les projeccions de vendes. Per exemple, les projeccions de vendes es poden calcular mensualment, trimestralment o anualment. A més, la majoria de les empreses comparen les seves projeccions de vendes amb les xifres de vendes anteriors, mostrant un augment o una disminució del percentatge respecte al període anterior. El període anterior pot ser del mateix període d’un any abans. També es poden fer projeccions de vendes durant diversos anys, cosa que ajuda els responsables de producció a planificar i dirigir els seus departaments de manera més eficient.
Determinació de les projeccions de vendes
Els propietaris de petites empreses o gestors comercials solen fer les projeccions de vendes. Poden obtenir informació dels representants de vendes, de la direcció superior i del departament de màrqueting. La majoria de les petites empreses calculen primer els costos de producció o compra dels seus productes o serveis. A continuació, determinen quantes vendes trigaran a equilibrar-se. Posteriorment, els propietaris d’empreses calculen el nombre de trucades de vendes que tenen previst fer i la quantitat de publicitat que publicaran. Les condicions econòmiques, les pujades estacionals de vendes, la intensitat de la competència i els canvis de població també es tenen en compte per determinar les projeccions de vendes.
Avantatges de les projeccions comercials
Hi ha una sèrie d’avantatges per tenir projeccions de vendes actualitzades i precises. Una d’elles és que pot ser més fàcil obtenir préstecs. Els bancs sovint basen les seves decisions de préstec en el període de temps en què una empresa obté beneficis. És possible que les empreses establertes hagin de mostrar potencial de creixement i explicar com han derivat les xifres. L’Administració de petites empreses recomana previsions o projeccions de vendes com a part del procés de sol·licitud de préstec. Les projeccions de vendes també permeten als departaments de màrqueting i altres departaments funcionals crear els seus pressupostos i planificar projectes. Les projeccions de vendes favorables poden interessar els possibles inversors, augmentant el valor per als accionistes.
Consideracions
Un concepte erroni comú sobre les projeccions de vendes és que la projecció global de vendes representa el veritable estat del negoci de la companyia, segons Inc.com. En canvi, les empreses petites haurien de fer projeccions de vendes per a tots els seus productes o serveis per a una avaluació més àmplia. D’aquesta manera, poden determinar quines línies de productes perjudiquen el negoci. Els propietaris d’empreses poden fer front a les vendes de productes febles o vendre’ls. Les empreses petites també han de determinar amb quina freqüència publiquen les seves projeccions de vendes i amb qui han de compartir els números.
