Com analitzar els efectes de la gestió de canals
La gestió de canals és una tècnica per seleccionar els canals o rutes més eficients per comercialitzar els vostres productes i serveis i obtenir els millors resultats d’aquests canals mitjançant l’aplicació de recursos financers, de màrqueting o de formació adequats. Els canals al mercat inclouen mètodes de distribució com ara la venda directa des d’un lloc web, la força de vendes o el centre de trucades i la venda indirecta a través de distribuïdors o minoristes. Analitzeu els efectes de la gestió de canals mesurant factors com els canvis en la vostra quota de mercat o el volum de vendes a través de determinats canals, els costos canviants d’entrar al mercat a través de determinats canals i els diferents nivells de satisfacció del client assolits per certs canals.
Quota de mercat
Seleccionant el canal més eficaç per comercialitzar i centrant els recursos en aquest canal, podeu augmentar la quota de mercat. Si comercialitzeu els vostres productes a través de minoristes o distribuïdors, per exemple, i designeu un gestor per donar suport als clients del vostre canal, podeu comparar la vostra quota de mercat abans i després del programa per analitzar els efectes de la gestió del canal. O bé, seleccionant més d’un canal, podeu analitzar cadascun des d’una perspectiva més àmplia, triar-ne un de superior als altres o analitzar-los contínuament per maximitzar els guanys de múltiples canals a llarg termini.
Costos
Els diferents canals comporten costos de gestió diferents. Amb vendes directes mitjançant un centre de trucades o un equip de vendes, calculeu el cost de la contractació, els avantatges dels empleats, la formació, el suport al màrqueting i els costos relacionats, com ara els viatges, per determinar el cost de la gestió del canal. Per calcular el cost de la gestió dels canals indirectes, incloeu els costos de màrqueting i formació, informació del producte, comunicacions, el descompte que oferiu al canal i els costos associats a un gestor de canals dedicat. En comparar els canvis en els vostres costos de gestió amb el volum de vendes resultant al canal, podeu identificar l’estratègia de gestió més eficaç.
Vendes
La preferència del client pot influir en el volum de vendes a través de diferents canals. El canvi més important per a moltes empreses és la importància creixent de les vendes a través d’Internet, ja que a la gent li agrada comprar en línia. Com a part de la vostra estratègia de gestió de canals, superviseu el canvi de volum de vendes a través de diferents canals. En comparar les vendes, podeu analitzar l’efecte de centrar els recursos de gestió en el creixement del canal.
Satisfacció
Heu de garantir que els vostres clients estiguin satisfets amb la qualitat del servei que reben a través dels vostres canals. Realitzeu una enquesta de satisfacció del client per identificar qualsevol problema en un canal que requereixi un canvi en l'estratègia de gestió. Si, per exemple, els clients es queixen que els temps d’espera d’un centre de trucades són massa llargs, preneu mesures per millorar els temps d’espera del servei de centre de trucades. Si els clients preocupen que no puguin obtenir assessorament tècnic dels vostres distribuïdors, milloreu els coneixements tècnics i de productes dels distribuïdors. Podeu analitzar els efectes de les iniciatives de gestió d’atenció al client mesurant els nivells canviants de satisfacció del client.
