Quatre tipus d'objectius de preus
Establir preus per als vostres productes o serveis no es redueix simplement a un simple càlcul. Els preus poden ser eines pràctiques per fer-ho bé o poden ser tàctiques de màrqueting per comunicar alguna cosa sobre la qualitat de les vostres ofertes. Per esbrinar la millor manera d’establir preus, val la pena fer un pas enrere i examinar els vostres objectius de preus per desenvolupar una idea clara del que voleu que aconsegueixi la vostra estratègia de preus.
Consell
Els quatre tipus d’objectius de preus inclouen preus orientats a beneficis, preus basats en competidors, penetració del mercat i descomposició.
Preus orientats als beneficis
En cert sentit, tots els preus estan orientats als beneficis perquè, fins i tot si fixeu preus tenint en compte altres objectius, encara heu d’obtenir beneficis per mantenir-vos al negoci. No obstant això, els preus orientats als beneficis fan que el benefici sigui la màxima prioritat a l’hora d’esbrinar el preu ideal a establir. Una estratègia de preus orientada als beneficis busca el punt més adequat que us permet carregar el màxim possible per les vostres ofertes sense cobrar tant, com per alienar els clients potencials i perdre diners per falta de vendes. Aquest tipus d’objectiu de fixació de preus pot tenir com a objectiu maximitzar el benefici per unitat en relació amb el cost dels béns venuts i altres costos d’explotació, o bé pot maximitzar el benefici global establint un preu prou competitiu com per augmentar el nombre global d’unitats que ven.
Preus basats en competidors
Els preus basats en competidors utilitzen el preu que fixeu per atraure els clients i definir el vostre lloc en relació amb els competidors. No necessàriament depèn d’establir un preu més baix que altres opcions disponibles, tot i que aquesta estratègia sens dubte farà que els vostres productes siguin atractius per als clients que compren només pel preu. També podeu utilitzar els preus basats en competidors de manera eficaç establint un preu que es troba al mateix nivell que altres productes del mateix nínxol o bé escollint un preu més elevat per enviar el missatge que el vostre producte és superior i val la pena els diners extra.
Preus de penetració del mercat
Una estratègia de fixació de preus de penetració del mercat està orientada a aconseguir un punt de posició en un mercat competitiu, normalment oferint un preu inicial baix. Si comenceu per atraure clients en funció del preu, podeu aconseguir que més persones provin els vostres productes i, a continuació, comenceu a construir una reputació i una clientela que us permetin cobrar més. Una estratègia de penetració del mercat pot ser arriscada perquè als clients no els agrada acostumar-se a un preu baix i després se’ls demana que paguin més. Tanmateix, aquest enfocament pot tenir èxit si realment els vostres productes tenen qualitats diferents del preu que faran que els clients vulguin comprar-los, com ara característiques úniques o una qualitat inusualment alta.
Estratègia de fixació de preus
Una estratègia de fixació de preus utilitza la lògica contrària a la basada en la penetració del mercat. Tot i que la penetració del mercat utilitza preus baixos per cridar l'atenció, el skimming utilitza una reputació que ja s'ha creat per cobrar preus elevats dels primers adoptants. Si els clients són apassionats pels vostres productes i estan disposats a pagar més per ser el primer a tenir-los, podeu carregar preus inicials elevats quan introduïu per primera vegada una nova innovació o una nova línia i, a continuació, baixeu els preus un cop hàgiu atret gent que està disposada a pagar més.
