Els rols i les responsabilitats d’un equip de vendes i màrqueting

La vostra petita empresa ha crescut fins al punt que esteu preparat per crear un departament de vendes i màrqueting: és una decisió intel·ligent, ja que hi ha moltes coincidències entre les dues funcions i es beneficiaran de treballar junts. Però no menystingueu aquest truisme bàsic: sí que ho són dues funcions separades, de manera que hauríeu de delimitar els "venedors" dels "venedors". Ells saben la diferència i tu també ho hauries de fer, ja que aclareixes els seus rols i responsabilitats.

Les vendes se centren en el curt termini

Si els vostres professionals de vendes i màrqueting estiguessin equipats amb un parell d’ulleres especials, els venedors confien en la seva visió central mentre es centren en la vostra petita empresa. Veuen amb un prisma de "totes les vendes": arribar als clients, desenvolupar relacions amb els clients, calmar els clients, negociar preus i condicions amb els clients i assegurar-se que les comandes dels clients es compleixen i els clients estan satisfets. El seu món gira al voltant dels clients, sabent que aquestes persones tenen la clau de les vendes, els ingressos i la rendibilitat.

Inevitablement, les vendes se centren en "l'ara", el que està passant avui, demà o en un futur molt proper. Les ulleres dels venedors no necessiten cap ajust per a la miopia; poden veure de prop molt clarament.

El màrqueting se centra en el llarg termini

Mentrestant, els professionals del màrqueting confien més en la seva visió perifèrica. També se centren en les vendes. Després de tot, existeix màrqueting per donar suport a les vendes. Però han de mantenir els ulls posats en moltes coses més, incloses la marca, els productes, els serveis i diverses campanyes i iniciatives de màrqueting, que poden anar des de mètodes tradicionals com ara diaris, revistes, TV, ràdio i correu directe als més contemporanis. mitjans de màrqueting digital, especialment les xarxes socials.

Aquestes tàctiques de màrqueting haurien de derivar-se d’una estratègia de màrqueting ben pensada, un diferencial clau de les vendes. En altres paraules, el màrqueting té una naturalesa més estratègica i és a llarg termini.

Les persones de vendes i màrqueting tendeixen a identificar-se fortament amb un rol o l’altre, i la investigació ha demostrat que les empreses petites i mitjanes que forgen algun tipus de separació entre vendes i màrqueting tenen més probabilitats de créixer que les que intenten obligar a una unió incompatible.

Les responsabilitats comercials varien

Veureu que aquesta realitat pren forma quan definiu les responsabilitats del segment de vendes del vostre equip de vendes i màrqueting, que poden incloure:

  • Utilitzar dades i investigacions per ajudar a impulsar l’estratègia comercial i assolir els objectius comercials. Augmentar l’eficiència dels representants de vendes amb contactes, transaccions i gestió del temps. Formació de membres de l’equip sobre productes, mercat i bones pràctiques en excel·lència comercial. Mantenir una biblioteca de materials de garantia de vendes per a l'accés dels representants de vendes. Previsió de vendes per establir objectius.
  • Definició de territoris de venda. Gestió de dades de vendes. Gestioneu eines i plataformes tècniques, incloses les plataformes de gestió de relacions amb els clients, potser amb el vostre equip de tecnologia de la informació.
  • Interpretació d’anàlisis i investigacions.
  • Informes de dades de rendiment de vendes.

Funcions de vendes a aclarir

El millor dels títols és que els podeu individualitzar. Però si voleu inspirar-vos per crear algunes funcions bàsiques i habituals de vendes a la vostra petita empresa, tingueu en compte:

  • Els executius de comptes, que funcionen com a representants de vendes i principalment tanquen ofertes. Representants de desenvolupament de vendes, que descobreixen nous clients potencials i aporten nous negocis. Especialistes en vendes, que creen un nínxol basat en la indústria. Podrien fer qualsevol cosa, des de demostracions actuals, per desenvolupar propostes de projectes per guanyar nous negocis. Representants d’atenció al client (o èxit), que es centren en la renovació de les vendes, la venda en venda i la venda creuada. Director de vendes, el líder de l’equip de vendes i el que probablement interactuarà amb el vostre director de màrqueting.

Les responsabilitats de màrqueting emfatitzen les empreses creatives

Les responsabilitats del segment de màrqueting del vostre equip de vendes i màrqueting haurien de reflectir directament l’estratègia descrita al pla de màrqueting de la vostra empresa. Molts professionals del màrqueting:

  • Investigueu el vostre mercat objectiu i els vostres competidors. Afineu el vostre perfil de "client ideal". Vigileu constantment la integritat i la simetria de la marca. * Dissenyeu un pla de màrqueting a curt i llarg termini per alimentar el creixement i la rendibilitat.
  • Desenvolupar campanyes i iniciatives de màrqueting que avancin en el pla de màrqueting. Superviseu i ajusteu aquestes campanyes a mesura que es desenvolupen. Mantingueu un calendari de màrqueting. * Gestioneu esdeveniments com ara promocions, fires, convencions, exposicions i altres aparicions públiques.
  • Realitzeu estudis de mercat periòdics i feu els canvis adequats al pla de màrqueting. Mantingueu els pressupostos i assegureu-vos que les iniciatives de màrqueting proporcionin ROI. Mantingueu-vos en alerta màxima per a nous clients potencials, aliances estratègiques de màrqueting i oportunitats de venda, aportant així simetria (i esperem esperit d’equip) al vostre equip de vendes i màrqueting.

Funcions de màrqueting per aclarir

Una jerarquia tradicional de l’equip de màrqueting sovint inclou:

  • Aprenents de màrqueting o assistents. Associats de màrqueting. Líders d'equips de màrqueting, els títols exactes dels quals poden reflectir les seves especialitats. * Executius de màrqueting, que poden presidir un territori o un grup.
  • Director de màrqueting. * Director de màrqueting.

Un equip de màrqueting amb una tendència decididament creativa (i actualment, molts d’ells en aquesta direcció) pot incloure:

  • Estratega de màrqueting. Escriptor de contingut. Artista gràfic. * Especialista en SEO.
  • Especialista en màrqueting per correu electrònic. Gestor de pagament per clic. Gestor de xarxes socials.

Probablement us penseu imaginar com d’animades seran les vostres reunions d’equips de vendes i màrqueting quan reuniu aquests dos grups de persones. Haurien de dinamitzar-vos i els resultats del vostre negoci.